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打造优秀衣柜经销商团队促进衣柜企业发展

  • 来源: 家居热线
  • 时间:2012-05-24 16:52
维护好经销商就意味着能不断提高销量,多占市场份额,完成企业制定的目标,推动企业快速、健康、稳定的发展。
  在衣柜产业链上,经销商是连接厂家和客户之间的桥梁,经销商与厂家配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。经销商是企业最宝贵的资源,是维系企业的命脉,所以,对经销商进行有效的培训,有助于提升经销商的营销能力,增强经销商对于企业的忠诚度。从某种意义上来说,建设一支优质、稳定的经销商队伍,是企业发展壮大的关键。

  经销商培训的主要内容

  经销商培训应该围绕哪些内容来展开呢?如何去设置?究其实质而言,培训是为营销服务的,因此要按照本企业市场营销的方向、经销商自身的实际需求来进行设置。经销商培训内容应包括下述一些方面。

  1.企业文化培训,主要讲述企业的历史、现状、未来发展方向、愿景。

  2.企业的产品与品牌培训,重点讲述产品的优势和品牌的核心竞争力,给终端销售提供更多素材。

  3.企业与经销商合作的规章制度,利益分配及奖惩等必须让经销商做到心中有数。

  4.营销技能的理论培训,终端陈列、导购讲解、成交方法和技巧的学习将有助于经销商提升销售业绩。

  5.渠道管理培训,包括分销管理、终端管理、特殊客户管理。

  6.季度和年度销售目标分解及达标,通过制定不同阶段的目标,便于自查,在经营中发现问题,解决问题。

  营销技巧真的很重要

  市场竞争激烈,终端制胜不能停留在概念上,只有化为实际行动的成交,才是有意义的。作为衣柜品牌专卖店的经销商,不仅要具有领导才能。沟通技巧、管理能力,更要具备专业销售知识,能对导购员进行专业的培训和指导,和店员一起通过专业的知识与技巧的应用去提升销售业绩。

  营销技巧的培训内容是非常多的,甚至包括对消费心理的把握与引导。这里对销售人员自身的培训内容作简单归纳。

  一、要让经销商了解自己的产品。无论销售的是什么,销售成功的关键之一,就是必须对所销售产品的了解。真正了解自己的产品需要从哪些内容入手呢?

  1.了解产品的目标消费群体,包括年龄、职业、性别、喜好等。

  2.了解产品的优缺点,准备好有说服力的说辞。

  3.了解行业及产品的最新发展动向。

  4.了解产品制造工艺、材质、性能等特点。

  5.对主要竞争产品充分了解,能将竞争产品与你的产品作客观比较,分析各自的优劣。

  二、对自己充满自信。经销商自己首先成为一个优秀的导购员,才能驾驭店员。优秀的导购清楚地知道在与顾客进行接触时,哪些行为可以树立在客户面前的信心,能够增加成交机会。如果导购的信心不足,势必影响到客户,降低交易的成功率。即使客户非常需要某种产品,如果导购员信心不足,也会被客户任意压价,最终导致利润降低。所以自信也是利润之源,表现得越自信,越能产生经济效益。如何去表现自信呢?衣着整齐,行为举止得体大方,笑容可掬,礼貌周到,能灵活运用自己所掌握的专业知识介绍产品,解答客户的疑问,做到这些,就很容易让客户感受到你的自信流露,为成交增加砝码。

  三、要有诚信的经营原则。诚信是事业发展的基石,但诚信缺失已经成为一个严重的社会问题,需要引起足够重视。在现代生活中,许多商机的出现是以人性的唤醒而展开的,而每个交易的完成也都是以圆满的人性而结束,只有诚信才能建立起消费者的信任。

  四、服务顾客。始终保持良好的心态去服务顾客,贵在坚持,很多导购员在一开始接触这个行业时,做得非常好,但慢慢地,在日复一日的枯燥、简单地重复过程中,失去了服务客户的耐心,这是做服务的大忌。

  在服务新顾客的同时不要忽略了老顾客,对老顾客更要服务、服务、再服务。给予客户太多的服务,会不会把顾客宠坏了呢?当然不会。比如经销商在整个销售服务过程都表现得很出色,但因一件小事没有服务好就可能激怒顾客,造成不可挽回的损失,始终如一的服务就有可能发展更多的潜在顾客,换来销售业绩的上升。

  严格培训流程

  正确的过程会给培训结果带来更积极的影响,因此当企业决定对经销商培训时,制订一个完善的培训流程就非常有必要了。按照如下流程进行培训,可切实保障培训过程完满。

  1.与经销商沟通确认好培训的内容及培训形式;

  2.企业内部做好协调安排工作;

  3.培训师的选择;

  4.培训形式的选择,课程的确认;

  5.培训时间的选择;

  6.培训现场的安排;

  7.现场培训及互动交流;

  8.培训后的沟通反馈;

  9.培训效果的评估。

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